Blog Konferencje

Zjeść ciastko i mieć ciastko (wykład inauguracyjny Fund Forum 2017)

Na tegorocznej konferencji Fund Forum (21.03.2017) pierwszy wykład istotnie odbiegał od analiz rynków, szczegółów działania funduszy. W kuluarach przemilczany. W relacjach marginalizowany. Dlatego zdecydowałem się go znacznie szerzej opisać.

 

Temat nie jest prosty. Z ciekawostek: W 2012 roku na konferencji „Jak oferować produkty inwestycyjne” miałem swoje wystąpienie na temat rzetelnego informowania Klientów o inwestycjach. To co pamiętam do dziś: to … bardzo mała frekwencja – akurat na tym wykładzie 🙂 A uczestnikami byli przedstawiciele branży…

Dlatego wiem, że Grzegorz Zalewski nie miał łatwego zadania. Ale warto było wysłuchać. I ostatecznie chyba udało się!

Do czego prowadzi sprzedaż za wszelką cenę…

Z etyką a w zasadzie z jej łamaniem w instytucjach finansowych jest trochę jak z nieświeżym powietrzem w autobusie. Wszyscy wiedzą, że coś się wydarzyło ale nikt się do tego nie przyznaje. Grzegorz Zalewski (DM BoŚ) rozpoczął konferencję trudnymi tematami wypaczeń w sprzedaży inwestycji – starając się przekazać te informacje w bardzo łagodny sposób. Według mnie niepotrzebnie unikając mówienia wprost – można było zrobić z tego mocny przekaz o dużo większej sile. Nieraz podobne wykłady prowadziłem – także dla firm z branży i wiem jakie poruszenie tego typu fakty robią na widowni. Tu – na Fund Forum tego efektu nie było.

Ale o tych wypaczeniach warto mówić. Duże firmy wykorzystują niewiedzę inwestorów, którzy niestety często wolą usłyszeć, że wystarczy wpłacić i uwierzyć w duże zyski bez ryzyka. Ponad 20 słabości inwestorów opisałem w 2013 roku w artykule „Spójrzmy w lustro„.

Grzegorz Zalewski wspomniał, że już w 2007 roku problem wystąpił przy sprzedaży funduszy – gdy oferowano najczęściej po prostu fundusze akcyjne (w ten sposób przy okazji sztucznie pompując hossę).

O tym jak bardzo inwestorzy nie byli świadomi tego jak działa fundusz (i jak wiele krzywd to przyniosło) mogą świadczyć komentarze pod tym artykułem.

Było o modelach i preparowanych slajdach reklamowych – w końcu ‚model przyjmie wszystko’. Sprzedawca prawdopodobnie wie, że to tylko model. Ale Klient często niestety nie – i model przyjmuje za pewnik.

Na ten temat chyba w 2010 roku opublikowałem nagranie Magia Procentów – fragmenty dotyczące „efektu uśredniania” można obejrzeć tutaj. Jak widać – można dać się nabrać… I – jak to podsumował Grzegorz – modelem można manipulować…

Dodając, że przecież w większości przypadków doradca w banku nie jest doradcą.

Dodam, że każdy może okrzyknąć się Doradcą Finansowym. Natomiast Certyfikowanym Doradcą już nie. Jest nas w Polsce (certyfikowanych doradców) kilkuset. Gdy kilka lat temu zachęcałem do uczestniczenia w kursach dla doradców (dorzucając od siebie pakiet szkoleń wartości ponad 1000 zł) – z propozycji skorzystał … jeden doradca. Roku temu w podyplomowych studiach dla doradców finansowych na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu (gdzie drugi rok z rzędu wykładam) uczestniczyło … dosłownie kilka osób (w tym dwie całkiem nie związane z branżą). To pokazuje jak rzadko Klienci pytają o dodatkową wiedzę. Wygląda na to, że po prostu wystarczą marmury, złocenia na ścianach i dobra kawa w poczekalni oraz slajdy reklamowe. Smutne.

Nie mogło zabraknąć tematu polis inwestycyjnych – pokazanych jako miejsce wielu wypaczeń. Szkoda tylko, że w wykładzie powielone zostały błędne mity o tych produktach. Według Grzegorza polisy inwestycyjne niewiele mają wspólnego z inwestowaniem …

… w rzeczywistości w większości przypadków to prawie w 100% czyste inwestycje) i że nie można się z nich wycofać (w wielu przypadkach produkty te mogą dawać bardzo duży dostęp do kapitału). Tu nasze zdania są odmienne. Ale co do jednego jesteśmy zgodni – wiele firm w przypadku tych produktów stosowało bardzo brutalne techniki sprzedażowe (najczęściej objawiały się weekendowymi zjazdami w luksusowych hotelach…).

Trochę dostało się autorowi książki Chciwość- jak nas oszukują wielkie firmy. Co mnie akurat zaskoczyło – w końcu książka jest doskonałym narzędziem do przekonywania, że w inwestycjach można być tylko oszukanym. Tu jednak Grzegorz wskazuje, że autor jest nieobiektywny – sam – jako z doświadczenia zawodowego dziennikarz – przemilczał to, że media, prasa bez zająknienia brały reklamy AmberGold czy też artykuły sponsorowane różnych produktów i usług  nie do końca pokazując, że to była reklama…

Przekaz tej książki jest bardzo prosty – i jakże poczytny – branża finansowa to miejsce gdzie sprzedawcy chcą wpakować inwestorów na minę a szarzy obywatele są bezbronni.

Ale – jak w każdej branży – są wypaczenia. I tego nie chyba nie zmienimy. O tym jak oferowano niektóre produkty pisałem w 2014 roku. Czytając włos jeży się na głowie…

Wcześniej – po moich publikacjach wycofano z rynku jeden z potworków inwestycyjnych.

Czy sprzedawcy są nadmiernie zepsuci?

W wykładzie pojawiły się wyniki badania MillwardBrown z 2014 roku po tytułem „Sami o sobie. Sprzedawcy we własnych oczach„. Jeden z diagramów z tego badania jest interesujący w kontekście tej prezentacji:

Tu chciałbym (jako Remigiusz Stanisławek) odnieść się do tych badań

  • 68% mówi, że: Często zdarza się, że sprzedawcy wykorzystują niewiedzę klientów w celu ułatwienia sobie sprzedaży produktu lub usługi. Dlatego od 2006 roku pokazuję jak ważna jest edukacja – świadomy inwestor nie wybierze potworka inwestycyjnego. Sęk w tym, aby chcieć zdobywać wiedzę. Dlatego w mojej działalności certyfikowanego doradcy finansowego od inwestorów wymagam zdobycia wiedzy. Na poziomie wyższym niż podstawowy. Po to aby decyzje inwestycyjne podejmowane były świadomie.
  • 48% mówi, że: Przypadku wprowadzania w błąd klientów przez sprzedawców są obecnie częste. Z tym ciężko się nie zgodzić – a rozwiązanie jest znów to samo: edukacja. Klient świadomy nie da się nabrać.
  • 42% mówi, że: Dla sprzedawcy jest obecnie ważniejsze sprzedanie produktu lub usługi niż zachowanie się w sposób etyczny. Pomijam tutaj wartości wyniesione z domu. Być może takie podejście to efekt narzuconych planów sprzedażowych w dużych organizacjach i presja kierownictwa na sprzedaż. Dlatego tak bardzo cenię sobie pełną niezależność w mojej dzialalności doradczej,
  • 30% mówi, że: Zdarza się, że sprzedaję klientowi produkt lub usługę, której on (ona) nie potrzebuje. Tu znów z jednej strony mamy znów naciski na plany sprzedażowe, a z drugiej brak świadomości i wiedzy po stronie inwestorów (bo tak jest wygodniej?)
  • 30% mówi, że: Zdarza się, że klientowi któremu oferuję produkty lub usługi, nie podaję wszystkich istotnych informacji. Tu do znudzenia wraca podejście inwestorów do własnych oszczędności i zbyt duże zaufanie do instytucji finansowych. Inwestorzy zapominają, że celem pracownika firmy A jest sprzedać produkt firmy A. Po co więc podawać szczegóły – skoro większość nie pyta? Czy można inaczej? Można – ja prawie przymuszam inwestorów do zapoznania się z dziesiątkami materiałów i dokumentów i czytania drobnych druczków. Można? Można.
  • 21% mówi, że: Pełna uczciwość wobec klienta, któremu oferuje się usługi lub produkty jest nieopłacalna. Tu nie będę odkrywczy – pokazując, że to też efekt planów i nacisków sprzedażowych. Trudno od pracownika firmy A oczekiwać, że pokaże jakąś analizę, że produkt firmy B jest lepszy (skoro może oferować tylko produkty firmy A). To działa na każdym rynku. Nie tylko finansowym.

Wykład zakończył się filozoficznym pytaniem możliwości dążenia do zysku z etycznymi działaniami. Czy da się goniąc za zyskiem nie przekraczać pewnych granic?

Kończąc wykład cytatem Howarda Moskowitza z branży spożywczej (mającej też sporo za uszami): Musiałem się z czegoś utrzymać, nie mogłem sobie pozwolić na luksus moralności

A to na pewno będzie częsta pokusa wykorzystania złych praktyk sprzedażowych.

Nieważne czym się zajmujesz w życiu zawodowym

Chcę podzielić się cytatem cytatem Ś.P. Władysława Bartoszewskiego, który daje wiele do myślenia.

Nie zapomnij zapoznać się z pozostałymi częściami tej relacji:

O autorze

Remigiusz Stanisławek

Witaj, z tej strony Remigiusz. Od 2006 roku uczę jak świadomie korzystać z funduszy inwestycyjnych i produktów inwestycyjnych. Czasem opiszę jakąś aferę :) Fundusze to nie lokata. To inwestycja. A inwestycją trzeba zarządzać. Ale wystarczy odrobina podstawowej wiedzy aby skutecznie inwestować. Jeżeli Twoje pieniądze są dla Ciebie ważne - może warto poświęcić im nieco więcej czasu?

Zostaw komentarz

komentarze 2

  • Prawdziwe to i przykre. Ale jest to broń obosieczna. Aktualnie wiele osób z którymi rozmawiam na hasło fundusze, czy polisa inwestycyjna uważa, że to nie dla nich, ponieważ można na tym sporo stracić. Co daleko nie odbiega od prawdy.

    • To trochę uproszczenie tematu. Fundusze inwestycyjne – jak sama nazwa wskazuje to inwestycja. Powtarzam od 11 lat: Fundusze to nie lokata. A na każdej inwestycji można tracić.

      Znam Pana doświadczenie – i rozumiem, że chodzi o to, że fundusze akcji mogą stracić gdy ktoś ich nie sprzeda. Ale tak już fundusz akcji musi działać. Ma związane ręce statutem.

      A zdanie „na funduszach można stracić” to w mojej ocenie często powtarzana potoczna opinia.

      Czy można np. powiedzieć o giełdzie „Można na tym dużo stracić”. Pewnie tak. Ale – to też inwestycja.

      Na giełdzie mamy kilkaset spółek, które można codziennie sprzedawać i kupować. Na rynku funduszy mamy platformy z dostępem do kilkudziesięciu do nawet ponad 200 funduszy, które można kupować i sprzedawać codziennie. Inwestorzy, którzy tracą na funduszach najczęściej kupili fundusze nie rozumiejąc jak taka inwestycja działa i stosują zasadę Kup i Trzymaj (proponowaną zresztą przez fundusze i sprzedawców – nic dziwnego – inwestorzy chcą to usłyszeć i to po prostu słyszą, a funduszowi A nie zależy aby inwestor zmienił fundusz na Fundusz B).