Blog Rentgen

Jak oferowano 10- i 15-letnie produkty strukturyzowane?

Dotarłem do jednej z decyzji KNF o nałożeniu na Getin kary ponad 5 mln zł w związku z procesem oferowania produktów strukturyzowanych. Dokument zawiera odpowiedzi Getin na zarzuty KNF. A w treści 53 stronicowego dokumentu także cytaty ze skryptów sprzedażowych. To powinno dać możliwość oceny w jaki sposób informowano Klientów o tych produktach. Lektura – i moje komentarze pokazują, że nie wygląda to dobrze!

Zaproszenie na spotkanie (telefoniczne)

Klienta trzeba zaprosić do oddziału banku. Wystarczy obiecać duże zyski bez ryzyka…

?Nasza  propozycja  polega  na  tym,  że może Pani  skorzystać  z wielu  instrumentów  finansowych  takich  jak  lokaty nawet do 12,5%!?

?Tylko dla zaufanych klientów, którzy obdarzyli nas wyjątkowym zaufaniem przygotowaliśmy specjalną  ofertę  depozytową,  ale  ograniczoną  w  czasie  w  związku  z  czym  zapraszamy  już dzisiaj. Myślę, że spodoba się Panu nasza oferta. Zapraszamy serdecznie?,

?Zauważyłam że Pana/Pani  lokaty  nie  są  oprocentowane  na  najwyższy  procent  jaki  oferujemy  naszym klientom,  zapraszamy  zatem Pana/Panią do placówki  celem  zamiany  lokaty?,

?W  związku  z wprowadzeniem  do  naszej  oferty  lokaty  z  dużo wyższym  oprocentowaniem  niż  te  które ma Pan/Pani obecnie zapraszam do placówki celem zamiany oprocentowania na znacznie wyższe i korzystniejsze?,

?Dzwonię do Pana ponieważ nasz Bank chciałby wyróżnić naszych stałych klientów  którzy  powierzyli  nam  swoje  oszczędności  w  związku  z  tym  przygotowaliśmy  dla Pana  specjalną  ofertę  z  możliwością  zamiany dotychczasowej  lokaty  na  lokatę  z  wyższym oprocentowaniem!?

?Pani  ?dzwonię  do  Pani  jako  naszej  stałej  Klientki,  ponieważ  dobiegła  końca  / dobiega końca Pani lokata i odnowiła/odnowi się na niskim oprocentowaniu. W trosce o Pani
finanse przygotowaliśmy dla Pani  specjalne  rozwiązanie  finansowe. Chciałbym w  związku  z tym zaprosić Panią na  spotkanie do naszej placówki. Tu spokojnie porozmawiamy na  temat naszej propozycji, wspólnie wybierzemy najlepsze rozwiązanie, aby mogła się Pani cieszyć z wysokich zysków i bezpiecznie myśleć o przyszłości?.

?Pani ? dzwonię do  Pani  ponieważ  jest  Pani  Naszą  Stałą  Klientką.  Dla  takich  właśnie  Klientów przygotowaliśmy nieprzeciętne  /niepowtarzalne  sposoby pomnażania oszczędności?

?Mając  na względzie  naszą  dotychczasową,  pomyślną  współpracę,  proponujemy  Panu  szczególne rozwiązanie  finansowe,  przygotowane  z  myślą  o  nadchodzących  zmianach  w  systemie emerytalnym?

Już lektura tych informacji pokazuje siłę manipulacji handlowej. Prawie za każdym razem jest mowa o wysokooprocentowanej lokacie. Ba – nawet 12,5%. Bank oczywiście będzie się bronił że te zdania nie były manipulacją – ponieważ na miejscu oferował promocyjne wysokooprocentowane lokaty (na 1 czasem 3 miesiące) ale równolegle z nimi inwestor musiał wybrać produkt inwestycyjny. I wiele osób dało się w ten sposób zaprosić do oddziału – a tam sprawy toczyły się już szybko…

I rozmowa na spotkaniu

?Zaprosiłem tu Panią w związku z Pani lokatą, która właśnie się zakończyła i odnowiła na niskim oprocentowaniu. Lokata ta nie jest najkorzystniejszym  rozwiązaniem,  które  obecnie  posiadamy.  Takie  oprocentowanie  nie pozwala nawet na zabezpieczenie swoich środków przed inflacją. Ponieważ jest Pani naszym stałym  Klientem,  mam  dla  Pani  dużo  korzystniejsze  rozwiązanie.  Obecnie  największym powodzeniem  wśród  naszych  Klientów  cieszy  się  lokata  z  dopłatami  Lucro.  Małymi miesięcznymi  dopłatami ma  Pani możliwość  zbudowania  nowego  kapitału  i  zabezpieczenia swojej przyszłości?

Za samo to zdanie inwestorzy mogą walczyć w sądzie – zdecydowanie wprowadza w błąd,. sugerując że Lucro to lokata z dopłatami! Bank odpowie, że to skrót myślowy, że chodziło o lokatę strukturyzowaną.

Sugestie dla pracowników

?Rozmowę zacznij od prostego pytania:  Jak wyobrażasz  sobie  życie  na  emeryturze? Czy  już  dziś  o  tym myślisz? Policz  ile będzie wynosiła  emerytura. Czy  to wystarczy  na  leki,  rachunki,  jedzenie?  Ile  dziś w  sumie wydaje na utrzymanie? Użyj Kalkulatora ze strony: ? Uświadom klientowi, że przechodząc na emeryturę automatycznie staje się biednym człowiekiem. Dziś  już  tylko 12% Polaków nie dożywa  65  roku  życia  ?  argument  ?nie  dożyje?  ?  nie ma  racji  bytu. Medycyna  poszła  do przodu. Polacy żyją coraz dużej. Zapytaj jak żyją dziadkowie klienta. Czy mają pieniądze na wszystkie potrzeby??

?Pamiętaj,  jesteś  Doradcą  i  profesjonalnej  obsługi  oczekuje  od  Ciebie Klient. Zaplanuj indywidualnie finanse klienta Kowalskiego. Weź do ręki białą kartkę papieru i przy kliencie rozplanuj kwotę którą dysponuje Kowalski. (?)?. ?Należy pamiętać,  iż środki zainwestowane w produkty  strukturyzowane mogą przynieść klientowi dużo wyższe  zyski niż na tradycyjnej lokacie terminowej?. ?Pamiętaj, że dla niektórych Klientów istotną rzeczą jest zachowanie płynności finansowej, co za tym idzie posiadanie dostępu do środków, w różnym terminie. Zaproponuj Klientowi dywersyfikację/podział jego środków?.

Jeżeli tak wygląda merytoryczne szkolenie z produktów… Choć trzeba przyznać, że pada słowo „mogą przynieść zyski” a nie że zyski są gwarantowane. Ale sprzedawcy i tak w swoich opowieściach przed Klientami najczęściej prezentowali zyski jak prawie pewne.

I o Kwartalnych Zyskach

?Mam  dla  Pana rozwiązanie,  mogące  osiągać  bardzo  wysokie  zyski  (nawet  ponad  15%  w  skali  roku).  To znacząco więcej niż na lokacie! A może z nich Pan korzystać nawet w odstępach kwartalnych. Co  Pan  sądzi  o  możliwości  bezpiecznego  zarabiania  z  kwartalnym  dostępem  do wypracowanych  zysków?    Zamiast  3  mIcznej  lokaty  z  oprocentowaniem  netto  ok.  1 %  za kwartał, mam  dla  Pana  Kwartalne  Zyski  ?  również  co  3 mIce  będzie mógł  Pan  otrzymać premię  z  tego  rozwiązania, a dodatkowo przewidywane  średnioroczne  zyski,  to ponad 15%. Co Pan na to, aby osiągnąć zyski 3 x wyższe niż na standardowej lokacie i korzystać z nich co kwartał? Zapewne słyszał Pan, że  teraz najlepiej można zarabiać  lokując w surowce? Mam dla Pana rozwiązanie?.

Jako  korzyści,  które  daje  produkt  określono:  ?Stabilna  strategia  inwestowania  oparta  na rynkach  surowców  i  towarów,  Stały  dostęp  do  informacji  o  wynikach  strategii  (?),  brak ryzyka  walutowego  wynikający  z  faktu,  iż  indeks  rozliczany  jest  w  złotych,  Możliwość zarabiania na wzrostach i spadkach rynkowych, Dostępność środków, możliwość skorzystania z  wysoko  oprocentowanej,  promocyjnej  krótkoterminowej  lokaty  bankowej  Zysk  15,96% średniorocznie I Zakładane zyski wypłacane kwartalnie?

Tu z jednej strony często pojawia się sformułowanie „możliwość uzyskania zysków” itp. Oczywiście klienci tej części wypowiedzi nie słyszeli – zapewne doradcy też specjalnie tego nie podkreślali. Natomiast argumentem na korzyść Klientów jest to, że Getin sam w korespondencji z KNF podał powyższy fragment instrukcji dla doradców gdzie pada sformułowanie „Dostępność środków” – czego oczywiście w żadnym produkcie strukturyzowanym nie ma. Może to pomoże w walce inwestorów z bankiem?

Odpowiedzi na obawy Klientów (Kwartalne Zyski)?

Pracownikom  przedstawione  zostały  możliwe  odpowiedzi,  które  mogli  wykorzystać  w sytuacji,  gdy  konsumenci  w  trakcie  rozmowy  podnieśli  konkretne  wątpliwości  co  do
produktów dotyczące:
1. braku gwarancji zysku:  ?Pana pieniądze  są  zarządzane przez  specjalistów  z najwyższymi kwalifikacjami, co więcej inwestowane są w bardzo dochodowe towary i surowce więc ryzyko nie  otrzymania  zysku  jest  bardzo  niskie.  Gwarancja  zysków  to  rodzaj  ograniczenia.  Jeśli zagwarantowalibyśmy  5%  a  nasze  rozwiązanie  zarobi  15%  moglibyśmy  wypłacić  Panu wyłącznie gwarancję. Chcemy  jednak, aby korzystał Pan z całości zysku. Proszę spróbować, jedynym ewentualnym ryzykiem jest to ok. 1%, które mo?e Pan otrzymać z lokaty 3 mIcznej?.

2.  niechęci  do  inwestowania  na  giełdzie:  ?I  właśnie  dlatego  nie  proponuję  Panu  takiego rozwiązania.  Proszę  być  spokojnym.  Dajemy  gwarancje  zwrotu  100%  kapitału.  Nie
inwestujemy  w  giełdę.  Pan  nie  kupuje  akcji.  Dzięki  temu  rozwiązaniu  może  Pan  zarabiać bezpiecznie jak na lokacie natomiast zyskać znacznie więcej i to kwartalnie?.

3. czasu  trwania umowy: ?Ale 10  lat  to  za długo. Bardzo dobrze,  że Pan o  tym wspomniał. Dlatego mówimy tu o kwartalnych wypłatach zysków. W ten sposób ma Pan zarówno dostęp do  środków  jak  i  wysoko  zarabiające  rozwiązanie.  A  proszę  powiedzieć  od  kiedy  Pan oszczędza? ? I co,  ile Pan zarobił przez  te 10  lat? Sam Pan widzi że na  lokatach wielkiego zysku nie ma  i często  się  to  zmienia. A przy  tej ofercie  lokuje Pan pieniądze bezpiecznie na okres,  który  pozwoli  wypracować  Pańskim  pieniądzom  naprawdę  duże  i  odczuwalne  dla kieszeni  zyski.  Z  danych  historycznych wynika,  że  ponad  15% w  skali  roku.  I  to  są  jeszcze dane, które zawierają czas kryzysu?

Przy tych wywodach należy się ‚przyczepić’ do sformułowań: zarządzane (w Kwartalnych Zyskach nikt niczym nie zarządza – to opcja plus obligacja…), a także: żadne pieniądze inwestora nie są inwestowane w towary i surowce.

Jak widać – pracownicy szkoleni byli przez osoby nie mające pojęcia o produkcie… Może warto poruszyć to w walce z dystrybutorem?

Top Inwestycja

?Zagajenie dla klienta. Mam dla Pana  rozwiązanie, mogące osiągnąć bardzo wysokie  zyski (nawet  w  granicach  20  %  w  skali  roku).  Jest  Pan  zainteresowany  takimi  zyskami?  To
znacząco  więcej  niż  na  lokacie.  Co  Pan  sądzi  o  możliwości  bezpiecznego  osiągnięcia ponadprzeciętnego  zysku  pochodzącego  z  rozwoju  dynamicznych  gospodarek?  To rozwiązanie  zarabia  dla  Pana  na  krajach  szybko  rozwijających  się  oraz  na  rynkach surowców. Co Pan  na  to,  aby  osiągnąć  zyski  4x wyższe  niż  na  standardowej  lokacie? Czy słyszał  Pan,  że  najlepiej  można  zarabiać  lokując  w  surowce?  Korzyści  dla  klienta: Bezpieczeństwo: Stabilna strategia inwestowania oparta na rynkach wschodzących i rynkach surowców.  Dywersyfikacja  portfela.  Stały  dostęp  do  informacji  o  wynikach  strategii  (?). Brak  ryzyka  walutowego.  Mechanizm  ograniczenia  zmienności  do  poziomu  10%  w  skali miesiąca,  co  znacząco  zmniejsza  ryzyko  dużych  spadków. Dostępność  środków: Możliwość skorzystania z wysoko oprocentowanej, promocyjnej krótkoterminowej  lokaty bankowej do 9 % 3 mIce. Zysk 19,18% średniorocznie. Dodatkowo możliwość alokacji środków do 150%, co znacząco  podnosi  możliwość  zysków  w  najlepszych  okresach  inwestycji.  Brak  opłaty wstępnej?

3.  Nie  znam  się  na  giełdzie: Ka?dy  zajmuje  się  tym, w  czym  jest  najlepszy,  dlatego Pana środkami  zarządzają  specjaliści  i  dbają  o  to  by  inwestycja  była  całkowicie  bezpieczna. Nie wymagamy, aby znał się Pan na tych zagadnieniach.
4.  Ale 4 lata to za długo (w prezentacji oferty nie pojawia się informacja o lokacie): Bardzo dobrze, że Pan o  tym wspomniał. Warto mieć część środków dostępnych w krótkim  terminie dlatego  proponuję  20%  kwoty  przeznaczyć  na  promocyjnie  oprocentowaną  lokatę.  W  ten sposób ma Pan  zarówno dostęp do  środków  jak  i wysoko  zarabiające  rozwiązanie. Czy  ten podział Panu odpowiada? A proszę powiedzieć od kiedy Pan oszczędza? I co, ile Pan zarobił przez te 11 lat? Sam Pan widzi że na lokatach wielkiego zysku nie ma i często się to zmienia. A  przy  tej  ofercie  lokuje  Pan  pieniądze  bezpiecznie  na  okres,  który  pozwoli  wypracować Pańskim pieniądzom naprawdę duże i odczuwalne dla kieszeni zyski. Z danych historycznych wynika, że ponad 19% w skali roku. I to są jeszcze dane, które zawierają czas kryzysu. Czym dłuższy okres tym większe zyski dla klienta.

5.  Pobieracie opłatę za obsługę a w lokatach nie ma takiej opłaty: Zdaje sobie Pan sprawę z tego, że nic nie ma za darmo. Opłata ta jest prowizją dla specjalistów, którzy zarządzają Pana pieniędzmi. Wykonują oni naprawdę dobrą robotę, aktualne wyniki pokazują zyski rzędu 19% w  skali  roku,  ale  to  tylko  dzięki  pracy  tych  ludzi.  A  lokaty? Wiadomo  że  nie ma  opłat  bo pieniądze  zamrożone  są  na  stałym  niskooprocentowanym  depozycie.  Produkty  tego  typu zawsze mają opłatę. Płaci się za  to, że  to co dzieje się z Pana pieniędzmi cały czas  jest pod kontrolą naszych specjalistów. Opłata będzie minimalna w stosunku do szacunkowego zysku. Bardzo wysoki potencjał zysku średniorocznie 19% I zyski zrekompensują opłatę. Dodatkowo możliwość lokaty do 9% na 3ImIce.

6.  Niemożliwość dokonania  zapisu na wypadek  śmierci:  Jest  to ubezpieczenie  i może Pan bezpłatnie  ustanowić  osobę  uposażoną,  to  lepsze  rozwianie  niż  zapis  na wypadek  śmierci?

Lucro

W sprawie sprzedaży produktu LUCRO pracownicy otrzymali dokument przekazany mailem z  dnia  2  listopada  2011  r.  zawierający  następujące  informacje:  ?Zagajenie  dla  każdego klienta:  Mamy  dla  Pana  lokatę  oprocentowaną  9,5%  na  sześć  miesięcy  w  połączeniu  z programem systematycznego oszczędzania, dzięki któremu zabezpieczy Pan przyszłość swoją i swoich  najbliższych.  Co  Pan  sądzi  o  zabezpieczeniu  swojej  przyszłości  już dzisiaj?  Mam ciekawe  rozwiązanie,  które  zabezpieczy  Pana  przyszłość  i  pozwoli  zrealizować  swoje marzenia. A na co by Pan wydał 100 000 zł (przewidywana wartość rachunku na zakończenie inwestycji)?  Pozwoli  Pan,  że  poinformuję  Pana  o  bardzo  dobrym  rozwiązaniu  dającym wysokie zyski i gwarancję kapitału. Już pierwszego dnia liczymy Panu zysk od kwoty pięć razy większej niż wpłaca Pan  teraz. Zarabia Pan 5 razy szybciej. Co Pan sądzi o zabezpieczeniu swojej przyszłości  już  za 4  zł dziennie? Korzyści dla klienta: Stała  składka przez cały okres oszczędzania. Gromadzenie środków poparte jest gwarancją kapitału. Dostępność informacji o  wynikach  strategii  (?).  Zysk  liczony  od  pięciokrotności  dzisiejszej  wpłaty.  Wysoko oprocentowana lokata, dostępna już po 6 mIcach. Zabezpieczenie przyszłości swojej i swoich najbliższych.

OBIEKCJE  KLIENTA:  Nie  dożyję  ?  Gdyby  wszyscy  tak  myśleli,  nikt  nie podjąłby  zobowiązań,  włącznie  z  zobowiązaniami  hipotecznymi.  Stracę  pracę  ?  Proszę  to
porównać  do  osób,  które w  tym  czasie mają  zobowiązania  hipoteczne  na  lat  30. Pana  staż pracy wynosi 20 lat, zmieniał Pan kilkakrotnie miejsce zatrudnienia? Widać więc, że znajdzie Pan nową pracę a składka dzienna wynosi tylko kilka złotych?

Komentarz?

Zbędny. Widać w jaki sposób instruowani byli pracownicy banku. I potem te informacje przekazywali Klientom.

I do procesu sprzedaży tych rozwiązań zawsze miałem bardzo duże zarzuty. I to jest droga, którą mogą iść Klienci, którzy pod wpływem tych mniejszych lub większych manipulacji nabyli te rozwiązania.

Same produkty (10-15 letnie struktury) – nawet jeżeli sam oceniam je merytorycznie jako bardzo słabe – ale od strony produktowej nie są groźne – o ile inwestor ma świadomość w co inwestuje. Dlatego zarzuty – i owszem – ale kierować należy do sprzedawców – nie do produktu (o wynikach tego produktu można będzie rozmawiać za jakieś 6-10 lat – to że oceniam go osobiście bardzo słabo nie znaczy że nie może być oferowany).

Wyjątkiem będzie produkt Kwartalne Zyski – którego formuła faktycznie bardzo mocno wprowadzała w błąd (choć bardzo dokładne przeczytanie warunków umowy pozwalało doczytać jakie są zasady zerwania umowy przed terminem – mi rozkodowanie tych skomplikowanych zapisów zajęło dobrych kilka godzin). Tu znów zawinili sprzedawcy – informując o możliwości wypłaty pieniędzy po 6 miesiącach – a tak naprawdę kierownictwo banku, które samo nie umiało zinterpretować dlaczego zapis: 0% opłaty likwidacyjnej po 6 miesiącach oznacza tak naprawdę bardzo wysoką opłatę likwidacyjną 🙂

O autorze

Remigiusz Stanisławek

Witaj, z tej strony Remigiusz. Od 2006 roku uczę jak świadomie korzystać z funduszy inwestycyjnych i produktów inwestycyjnych. Czasem opiszę jakąś aferę :) Fundusze to nie lokata. To inwestycja. A inwestycją trzeba zarządzać. Ale wystarczy odrobina podstawowej wiedzy aby skutecznie inwestować. Jeżeli Twoje pieniądze są dla Ciebie ważne - może warto poświęcić im nieco więcej czasu?

Zostaw komentarz

komentarze 2