Jakiś czas temu byłem na spotkaniu informacyjnym firmy, która ostrzy sobie zęby (skutecznie) na zyski z oferowania IKZE. Nie mogę się oprzeć aby z jednej strony podzielić się moimi spostrzeżeniami ze spotkania, a z drugiej ostrzec brać studencką garnącą się do współpracy (ofert pracy w roli akwizytora IKZE w prasie już coraz więcej) ale o tym za chwilę.

A sala tego dnia była wypełniona po brzegi…

Dobrze, że pojawiłem się nieco wcześniej – przynajmniej miałem miejsce siedzące 🙂 A na sali jakieś 100 uczestników. Głównie studentów – nic dziwnego: temat związany z finansami, a i uczelnia idealnie do tej tematyki przygotowana – Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu.

Trochę boli mnie (jako absolwenta tej uczelni,) że bardzo często w tych murach pojawiają się spotkania czysto sprzedażowe, z merytoryką i wiedzą mające często mniej wspólnego. Ale… każde miejsce na rekrutację jest dobre. I nie chodzi tu o to spotkanie – ale także o wiele innych. Smutne…

A brzmiało to mniej więcej tak jak  (moje luźne notatki ze spotkania znajdziesz poniżej – w kolorze niebieskim)…

Na początku – wizja – czyli magia liczb

Dlaczego IKE wybrało tak mało osób (800.000)? Ponieważ nie ma tam żadnych zachęt! W IKZE z pewnością zainwestuje w 2-3 lata 18 milionów Polaków. Kto nie chciałby wyrwać trochę fiskusowi? Nasza firma chce z tego tortu ugryźć 5 milionów osób. Decyzję podejmijcie zaraz po spotkaniu!

Za chwilę – już pokazywanie docelowych klientów

Studenci – dla was to odległa przyszłość, emerytura – więc pewnie i produkt nie dla was. Ale klienci są wokół was – i to od was się o tym IKZE dowiedzą!

W IKE trzeba czekać na korzyść podatkową. A w IKZE kasa jest od ręki rozliczana w PIT jako zwrot z podatku.

Nie będziemy sprzedawać emerytury. Będziemy sprzedawać ulgę podatkową. (tu przynajmniej szczerze – że chodzi tylko o sprzedaż a nie o emeryturę :)).

Kto nie chciałby zrobić sobie większe zakupy za darmo? Wystarczy wpłacić do IKZE i dostać pieniądze z powrotem.

I moje ulubione dowody matematyczne 🙂

Poniżej przykład tego, czego uczy się dystrybutorów na szkoleniach sprzedażowych

Przecież IKZE daje lepszy zysk niż lokata!

  • Wpłacając 1.000 zł na lokatę 5% otrzymamy 50 zł, minus podatek – czyli tylko 40,50 zł!
  • A wpłacając 1000 zł na IKZE otrzymujemy zwrot z podatku 18% czyli 180%!
  • Kto nie pójdzie na: gwarantowany 18% zysk! A jak zarabia w wyższej skali podatkowej – to otrzyma 32% zwrotu z podatku – czyli czysty zysk 32%!

W Polsce matematyki finansowej nie uczą w szkołach. I wiele osób na tego typu argumentację się da złapać.

(a chwilę potem w odpowiedzi na głos rozsądku z sali:)

Ale nawet gdy IKZE nie zarobi przez 3 lata to mamy zysk 18%/3 = 6% rocznie! A na pewno zarobi!

I sposób na ostateczne przekonanie inwestorów

Będzie się opłacało wziąć debet, kredyt – najlepiej pod koniec grudnia – po to aby wpłacić – i odsetki dostać… nie po roku, ale po 3-4 miesiącach! Wraz z rozliczeniem PIT.

Nigdy żaden produkt nie sprzedawał się tak łatwo. 5 milionów Klientów to 1,5 miliarda prowizji do podziału…

(i gdy takie kwoty się pojawiają – nie można mówić o merytoryce – chwilę potem zaczęły padać sformułowania: jaka to kasa, nic nie musisz robić aby ją zdobyć)

Odniosłem wrażenie, że jednak duża część sali nie do końca się przekonała…

Produkt nie może mieć wysokich kosztów aby był zachętą do inwestowania! To dobra wiadomość dla Klienta! Będzie wiedział, że na nim nie zarabiamy. Ale liczy się efekt skali! Niewielka sprzedaż z pojedynczych transakcji da duży zysk z Twojej grupy współpracowników.

Oczywiście Klient nie będzie wiedział, że mógł wybrać IKE, bez żadnych opłat… Jednocześnie szczerze widać, że chodzi faktycznie o efekt skali. Zarobią menedżerowie, a olbrzymia ilość oferujących to rozwiązanie na rynku (na jednym z forów spotkałem się z informacją, że jedna z firm chce mieć ponad 100.000 współpracowników) powoduje, że na osoby „z dołu struktury” pozostanie garstka Klientów…

Do tego – aby oferować to rozwiązanie nie trzeba żadnych uprawnień. Czyli sprzedawcą może być każdy. Na tę okoliczność firma przygotowała rozwiązanie informatyczne!

Mój komentarz: o MLM IKZE, o samym IKZE …

Nie mam nic przeciwko MLM, także tym opartym o produkty finansowe. O ile oferowany produkt nie jest takim, w którym Klient mocno przepłaca. Szczególnie w produkcie finansowym. A IKZE w mojej ocenie będzie takim właśnie produktem. Znacznie droższym niż identyczne od strony zysków IKE.

IKZE od strony świadomego Klienta to całkowity „gniot” merytoryczny. Oferuje dokładnie to samo co IKE, tylko drożej (w IKE opłat nie ma, a na IKZE wszyscy chcą zarobić – więc i opłaty się pojawią).  Nieświadomy inwestor łatwo padnie ofiarą pokazanych powyżej „merytorycznych argumentów sprzedażowych”.

UDOSTĘPNIJ

2 KOMENTARZE

  1. Szanowny Panie Remigiuszu.
    Proszę mi powiedzieć dlaczego w IKZE są większe opłaty. Opisuje Pan produkt oferowany przez konkretną firmę czy ogólnie rozwiązanie systemowe IKE/IKZE.
    Osobiście mam w swojej ofercie IKE i IKZE i są one obłożone jednakowymi kosztami – tj. opłatą wstępną 80zł pobraną z pierwszej składki. Opłaty za zarządzanie są identyczne bo struktura inwestycji jest w obydwu przypadkach identyczna.

    • To bardzo stary artykuł – z pierwszego roku wprowadzania IKZE. Często produkt IKE lub IKZE u doradcy pobiera opłatę wstępną (np. 80 zł, czasem 200 zł, czasem 400 zł) podczas gdy ten sam produkt bezpośrednio ‚u producenta’ można nabyć bez tej opłaty wstępnej. Tego dotyczyło sformułowanie w tym artykule.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here